A crise do Coronavírus pode ensinar muitas coisas para as empresas brasileiras.

Toda crise pode fazer os afetados serem mais fortalecidos. Esse é o conceito de antifrágil que pode ser utilizado pelas empresas para serem mais competitivas e eficientes nesse momento tão difícil.

Um dos grandes chavões do mundo empresarial, que ganhou ultrapoderes nos últimos anos graças às startups, é o “não pense na solução e sim nos problemas que você pode resolver para um mercado relevante”. É esse o ponto de partida da maior parte das empresas que inovam e que vencem nos últimos anos.

E estamos passando por um problema seríssimo, de escala planetária que é a pandemia do Covid-19, da família Coronavírus. Não é necessário discorrer sobre a natureza ou a gravidade da crise, mas não podemos deixar de vislumbrar seus horizontes, que são bastante indefinidos ainda. Vale avaliar o desmoronamento do mercado de ações, com quedas gigantescas diárias. Uma das características que mais afeta o comportamento dos investidores, e não pode estar de fora de qualquer plano de enfrentamento empresarial, é a quase completa indefinição do alcance, consequências, tempos etc da pandemia. Quanto mais a situação vai se assentando, informações vão se avolumando e previsões começam a poder ser feitas de forma minimamente consistente, as incertezas vão se dissipando. O tamanho do capote dos mercados financeiros e empresarial é proporcional a esse nível de indefinições.

Cenário

Os fatos já evidentes que impactam diretamente os negócios no mundo todo são:

– uma diminuição da atividade econômica global. Um grande exemplo foi a contração da produção industrial chinesa pela primeira vez em 30 anos, que caiu 13,5%. Já o varejo recuou 20,5%. (Fonte Globo.com 16/03/20). Isso, aliado às medidas de contenção de pessoas e da própria letalidade, fez com que inúmeras remessas atrasassem e negócios fossem desfeitos. E quando falamos de China, estamos falando de milhões de entregas e bilhões de dólares em negócios diariamente.

Já em São Paulo, a Associação Comercial de São Paulo apontou recuo de 16,7% nos negócios no final de semana de 14 e 15 de março.

– O ápice da pandemia no Brasil deverá se dar entre abril e maio, quando teremos milhares de infectados. Portanto, ainda temos muito a sofrer nesse processo.

– O tempo total de afetação da economia é indefinido, seno certo que estamos o início da curva.

– Demorará algum tempo para que se recuperem os patamares anteriores à crise. Quanto tempo? Impossível responder nesse momento.

– Haverá um reposicionamento forte das relações de consumo, na medida em que o contato físico ou presença em ambiente com mais pessoas está em xeque. Clientes podem, e devem, sumir dos estabelecimentos por um bom tempo.

– Gastos serão revistos e prioridades serão remanejadas. Contratos podem ser renegociados, refeitos ou mesmo desfeitos.

– A relação e as dinâmicas internas nas empresas entre funcionários, fornecedores, líderes também está em alteração, com trabalho remoto, espaços entre pessoas, uso de tecnologia para contato, pais e mães que precisarão alterar sua rotina para cuidar dos filhos que estarão sem aulas.

O mindset para o alcance dos resultados

Face a isso tudo e mais outras consequências, como sua empresa está preparada do ponto de vista estratégico? Estamos falando de mudanças temporárias tendo em vista esse momento difícil ou será possível avançar e adotar táticas antifrágeis, revendo permanentemente aspectos relevantes do negócio a partir da crise?

O conceito antifrágil, de Nassim Taleb (ver o livro “Antifrágil: coisas que se beneficiam com o caos”) prega que, em situações extremamente desafiadoras, nos tornemos mais resilientes e preparados, saindo mais fortalecidos.

Para tanto, temos que superar as ações tradicionais de redução de custos e construção de promoções. Essas iniciativas seriam apenas um pontapé para algo maior nesse momento. O relacionamento com os clientes pode dar um salto, na medida em que há grandes necessidades e dores sendo criadas pela crise. Então, temos um “momento” extremamente novo nas relações empresariais e de consumo, que, aliado a um conhecimento mínimo dos clientes e foco na resolução de seus problemas para geração de valor, são as bases para um forte reposicionamento do seu negócio. Então, estamos abordando aqui o foco nas personas dos seu clientes, seus problemas/dores e o momento pelo que estão passando. Ah, e é óbvio que ao focar em problema, não estamos abordando a cura da doença. Pelo menos não nesse momento (mais à frente com certeza esse será um mercado a ser explorado pelas cadeia de valor da saúde).

Há fartas e quase infinitas fontes de aquisição de conhecimentos, hacks e competências profissionais por meio de conteúdos granulares ou mais estruturados, amplamente ofertados por plataformas como o Youtube, LinkedIn, Instagram, Facebook, Udemy, seja por produtores independentes de conteúdo, seja por empresas e instituições entrantes ou consagradas, que poderão ser utilizadas para formar uma bela trilha prática alavancadora do seu negócio.

Planejamento

Para começar um planejamento que busque as respostas e resultados corretos há que se perguntar:

·      Como enfrentar uma queda de 20% no faturamento? E de 30%?

·      Como me relaciono com os meus clientes hoje?

·      Como alcançar os clientes nesse novo cenário? Qual será seu comportamento, face à suas novas necessidades e dores?

·      Quais são as novas dores e necessidades dos times das empresas?

·      Qual o mix de ações ideal para agora?

·      Há como antecipar contratos de venda ou renegociar com credores?

·      A política de devolução está azeitada?

·      O seu marketing está apto a realizar ajustes rápidos de comunicação, principalmente nos meios digitais?

Com isso dá pra começar a traçar quais são as mudanças imediatas na empresa para os próximos 30/90/180 dias e avaliar quais dessas mudanças podem ser permanentes e evolutivas, tangenciando com o conceito de antifragilidade.

Relacionamento

Esse é o pilar fundamental de tudo o que falamos aqui. Conhecer o cliente é algo fundamental para pode ser relacionar com ele e conseguir criar uma relação de valor para ambas as partes. Mas isso na maior parte das vezes é mais figura de retórica do que realidade. Mas esse é um momento de buscar se conectar com as pessoas, seus anseios e tentar ao máximo encantá-lo e fidelizá-lo.

Enxugamento de custos e o trabalho remoto

Conhecer e ter o controle dos custos e das despesas da empresa são capacidades das mais básicas em qualquer tipo de negócio. Nesse momento, um grande diferencial para conquistar clientes e fidelizá-los é trabalhar esses custos, para minimizar possíveis aumentos e reduzir preços.

Também nesse contexto, mas também com grande interface em produtividade, vem uma das maiores mudanças, que pode ser uma grande catalizadora de uma tendência já existente. Com certeza a grande maioria das empresas vai ter que adotar em algum momento e em alguma medida o trabalho remoto, quando se permite que alguns de seus funcionários trabalhem em casa ou de coworkings ou escritórios temporários. Hoje já há pesquisas mostrando que grande parte dos funcionários preferem essa modalidade de trabalho e até aceitariam uma redução salarial para tal (mas usufruindo de um maior tempo em casa, menor custo e tempo de deslocamento e flexibilidade para com a família). O desafio desse momento, deve ser encarado como um teste que pode ser bom para ambas as partes, já que o empregador, além de ter o colaborador mais feliz e eficiente, pode redimensionar custos de aluguel, insumos, manutenção, transporte, absenteísmo, etc. 

Comunicação e Marketing

E em relação ao marketing vale uma boa reflexão para se investir nos melhores canais e nas melhores linguagens para o momento, coisa que as estratégias digitais permitem com uma eficiência incrível, com segmentações assertivas, desde que acompanhadas de conteúdo relevante e que entregue valor além de boas promoções e extrema comodidade para o cliente.

O uso de canais de comunicação como o WhatsApp também pode gerar um valor incrível em serviços não só de vendas do varejo, mas também na prestação de serviços, como a telemedicina, vendas consultivas mais complexas, seguros, aulas particulares de todos os tipos, assessorias nutricionais e de educação física, dentre outras.

Conveniência

Automação, uso de plataformas de vendas e de delivery, aplicativos que vão estreitar o relacionamento/datas/antecipações, inteligência comercial, enfim, toda a tecnologia que puder ampliar a conveniência e a comodidade nas relações comerciais passam a ser aspectos fundamentais nesse momento em que a maior da população esta com circulação limitada, amedrontada e receosa por estar em ambientes com maior fluxo de pessoas.

E, convenhamos, não estamos falando de uma grande tendência nas relações de consumo que está sendo acelerada pela pandemia?

Aqui também entram as vendas de bens e serviços on line, que terão uma curva de crescimento absurda, face a dificuldades e impedimentos de as pessoas saírem de casa. Momento de ouro para a estruturação de um canal de vendas estruturado, eficiente, proativo, ágil e com estratégias de fidelização para fisgar de vez os clientes que ainda não usam tanto serviços assim e muito menos as grandes plataformas de intermediação e marketplaces.

Ah, e estamos falando não apenas dos já tradicionais deliverys de comida, mas sim o delivery e vendas on-line de tudo. Tudo que possa ser transportado e evite que o cidadão saia de casa nesse período crítico, mas sempre lembrando que não adianta vender on line se não resolve o problema do consumidor (atenção a prazos, avaliações, políticas de troca e devolução, pós venda, etc).

E toda essa movimentação permite estratégias de vendas consultivas, algoritmos de plataformas bem azeitados alavancando as vendas, up sell e cross sell, vendas consultivas e sempre ligadas nas demandas e carências dos clientes.

Então… 

Enfim, há uma série de oportunidades para que empreendedores e empresas se posicionem, inclusive em condições de contribuir com o momento crítico do país e do mundo e não apenas com o viés comercial.

E a última questão. Será que depois de todo esse drama, todas essas dificuldades em escala global, teremos quais mudanças nos mercados? Até que ponto o officeless será alavancado? Quanto o consumo on line será ampliado? Quanto as famílias e amigos se tornarão mais unidas? Quanto a tecnologia será reconhecida como aliada nas situações cada vez mais agudas de solidão?